DEEP DIVE
Ahoj. Na začiatku septembra som pri expanzii GymBeamu sľúbil samostatné vydanie o tom, ako ísť zo Slovenska do zahraničia. Stojí na dvoch príbehoch firiem, ktoré išli opačným smerom. A na záver krátky playbook.
👋 Poznáš niekoho, komu by tento obsah pomohol? Prepošli tento email. Aktivuj si tento newsletter →
Tri trhy, lebo sa nevedeli rozhodnúť
Keď bol WebSupport na Slovensku jednotkou, hľadal, kam sa ďalej posunúť. Prieskum trhu si firma nerobila. Váhali medzi Českom, Rakúskom a Maďarskom, a keďže si nevedeli vybrať, spustili všetky tri. Bolo to okolo roka 2011.
Riadili ich zo Slovenska. Na Rakúsko najali Slováka, ktorý vedel po nemecky. Maďarsko mal robiť country manažér zo Slovenska, lebo tu žije veľká maďarská komunita.
Čo doma fungovalo, vonku nie. Na Slovensku dokázalo niekoľko tisíc eur v PPC reklame priniesť niekoľkonásobne viac. V Maďarsku peniaze len odtekali. Hosting je navyše trh, kde zákazníci neradi menia poskytovateľa, takže WebSupport mohol súperiť len o nových. Rakúsko po čase zrušili a za ten čas vystriedali troch či štyroch country manažérov.
Zakladateľ Michal Truban si z toho zobral dve veci. Dnes by si najskôr vybral jeden trh a vsadil doň oveľa viac. Firma sa bála dať veľa peňazí naraz, skúšala po kúskoch a nakoniec podľa neho „roztopila strašne veľa peňazí za veľmi málo času“.
Väčšina firiem podľa Trubana nevie pomenovať, prečo vyhráva doma. Kto to nevie, nevie ani odhadnúť, či to bude fungovať inde.
Jeden trh a poriadne
Alexandra Šišková vošla s firmou Omicron do jednej krajiny. Z Kežmarku stavia solárne parky v Nemecku a pre Forbes povedala, že vlani dokončila vyše 80 stavieb pri tržbách okolo 5,3 milióna eur.
Do stavebníctva sa dostala náhodou cez gastro a bývalého spoločníka. Päť rokov bola v teréne a robila každú prácu. Vďaka tomu postavila vlastný systém, zaviedla digitalizáciu a buduje vlastný softvér pre seba aj ostatných.
Keď raz Nemci niekoho odskúšajú, nevymenia ho za lacnejšieho. Zákazky od súkromných investorov sa nesúťažia, rozhodujú vzťahy, vysvetlila Šišková. A tie fungujú obojsmerne.
Dôvera sa buduje aj peniazmi. Faktúry platí hneď, ako prídu, nie v posledný deň splatnosti, a hovorí, že ju to naučili Nemci. Keď potom príde škoda alebo meškanie, partneri majú trpezlivosť.
Slovenské referencie podľa nej nemeckých investorov nezaujímajú. Odporúča začať rovno tam, že je to ľahšie, než sa zdá. Zároveň je z jej rozprávania zrejmé, že ide o osobnú skúsenosť, ktorú inak nejde nadobudnúť.
Nemecko pritom nie je jeden trh. Najťažšie je podľa nej Bavorsko, kde si radšej priplatia za miestnu firmu. Pri Berlíne a holandských hraniciach sú ľudia otvorenejší. Samozrejme, nemecký jazyk nie je dobrovoľný, ale vyžaduje sa a je to očakávané.
Vtipné situácie podľa Šiškovej občas nastanú na stavbe, keď príde nemecký investor a čaká, že stavbyvedúci bude mať rovnako kvalitnú nemčinu ako v písomnej komunikácii. Avšak správy prekladala do bezchybnej nemčiny umelá inteligencia.
Krátky playbook expanzie
Aká je tvoja unikátna konkurenčná výhoda? Ak ju nevieš zhrnúť jednou vetou, nebudeš ju vedieť replikovať v zahraničí.
Vyber si model: globálny štandard alebo hlboká lokalizácia. Buď stavíš na štandardizovaný, jednoduchý produkt predávaný globálne cez platformy, alebo lokalizácia s miestnym tímom, podporou a logistikou.
Schváľ si budget na “pálenie“ peňazí. Ak chceš dobyť nový trh, vyčleň si samostatný rozpočet a vopred akceptuj, že návratnosť investície do marketingu (ROAS) nebude na začiatku dávať zmysel.
Najrýchlejšia cesta k zahraničným zákazníkom vedie cez integrácie a doplnky do platforiem (tzv. „piggybacking“ na veľkých ekosystémoch). Ak predávaš softvér alebo službu online, hľadaj miesto, kde sa tvoji zákazníci už stretávajú.
Vyber jeden trh a rob ho poriadne. Vsaď doň oveľa viac, než sa ti zdá pohodlné, ale nie celú firmu
Miestny človek v čele je nadovšetko. Samozrejme, navnímanie trhu osobne len pomôže.
* Prebrané z prezentácií a prednášok Bezcyklenia.
Newsletter biznis craft
Newsletter pre ľudí, ktorí vedú firmu. Či má päť, stop alebo viac ľudí, nájdeš tu rady, nápady, aj inšpiráciu pre svoje podnikanie. Médiá ti povedia, čo sa stalo. Tu ti povieme, čo s tým robiť. Nielen správy, ale čo to pre tvoj biznis či podnikanie znamená. Odoberať newsletter →
👋 Poznáš niekoho, komu by tento obsah pomohol? Prepošli tento email. Aktivuj si tento newsletter →
Vďaka za čítanie.
Dávid