Provízie a marža: tri chyby, ktoré vidno neskoro

Ahoj. Pred týždňom som písal o tom, ako zdvihnúť ceny a ako to komunikovať so zákazníkmi. Dnes o tom, čo sa stane, keď nové ceny dostane tím, ktorý je platený po starom.

👋 Poznáš niekoho, komu by tento obsah pomohol? Prepošli tento newsletter. Aktivuj si tento newsletter →

Ján Toma a Miroslav Kolenička z Inosales trénujú obchodné tímy a nastavujú provízne systémy majiteľom malých a stredných firiem.

Na jednom projekte im analýza starého odmeňovacieho systému zabrala mesiac stretnutí s tridsaťčlenným obchodným tímom v štyroch pobočkách. Výsledok bol jeden Excel na každú obchodnú rolu. Ich prvá poznámka k väčšine systémov, ktoré vidia, je jednoduchá: v odmeňovaní musí sedieť matematika.

Firma zdvihne ceny o osem percent. O pol roka tržby sedia, marža nie. Nikto nič nepokazil a nikto neklamal. Provízny systém urobil presne to, na čo bol nastavený.

Tak si to zarátajme: Obchodník má tri percentá z tržieb. Zákazník tlačí na cenu, obchodník dá desať percent dole. Jeho provízia však klesne o tri desatiny percenta z obchodu. Firma pri 30-percentnej marži príde o tretinu zisku z toho istého obchodu.

Zľava je pre obchodníka zaokrúhľovacia chyba. Pre firmu ide ale o tretinu marže, pretože náklady sa nemenia. Zlyhaním je matematika odmeňovacieho systému v zmluve.

Kým je variabilná zložka naviazaná na obrat, obchodník má dôvod predať čokoľvek za akúkoľvek cenu. Rozumnejšie je naviazať ju na hrubú maržu a zľavu zrazu pocítia obe strany (o zľavách ako takých si povieme niekedy nabudúce).

Pri projektovom biznise pomáha aj druhá poistka: zľavu nad určitú hranicu schvaľuje niekto nadriadený.

Toto je najčastejšia chyba, akú Toma a Kolenička z Inosales vidia u majiteľov malých a stredných firiem. Znie logicky. Kým obchodník nezarobí na vlastné náklady, nedostane nič, a až potom mu majiteľ dá veľkorysé percento.

Prakticky to znamená, že človeka posielaš na ihrisko so stavom 0:2. „Vy ho posielate do zápasu s handikapom," hovorí Kolenička. Zápas sa vyhrať dá a niektorí ľudia tak roky fungujú. Len nie je dôvod, aby to tak bolo. Riziko podnikania má niesť majiteľ, nie obchodník.

Ich odporúčanie je krivka, nie priamka. Do zhruba štyridsiatich percent plnenia sa nevypláca nič. Nad štyridsiatimi percentami sa vypláca menej ako pri lineárnom systéme. V bode stopercentného plnenia sa krivky pretnú a nad cieľom dostáva obchodník viac, ako by dostal lineárne. Pod cieľom platíš menej, nad cieľom viac.

Toma s Koleničkom strop odporúčajú. Má byť poistkou proti zle nastavenému cieľu. Strop podľa nich chráni majiteľov, aby odmeňovanie nepresiahlo hranicu, ktorá je pre firmu nevýhodná.

Profesor marketingu Doug Chung s kolegami analyzovali mzdové a obchodné dáta pre Harvard Business School. Ich výskum potvrdzuje odporúčania Innosales, rozchádzajú sa mierne len v nastavení stropu.

Podľa ich štúdie stropy na províziách brzdia najproduktívnejších obchodníkov. Kompromis dvoch prístupov: ak strop chceš mať, nastav ho čo najvyššie. Chung s kolegami tiež zistili, že každoročné zvyšovanie škodí práve tým najlepším, ktorým sa ho darí prekonávať. Vnímajú to ako trest za svoju šikovnosť.

A ešte jedno číslo z výskumu Harvard Business Review: štvrťročné bonusy nemajú žiadne negatíva a efektívne podporujú výkonnosť obchodníkov, predovšetkým tých najslabších, u ktorých ich zrušenie viedlo k 10 % poklesu tržieb.

Vezmi si najlepšieho a najslabšieho obchodníka za minulý rok. Prežeň ich čísla cez svoj súčasný provízny systém a pozri sa, koľko by dnes zarobili. Ak je rozdiel malý, systém ich nerozlišuje a platíš rovnako za dva rôzne výkony.

Potom si k tomu doplň dve čísla: koľko zliav sa vlani podpísalo bez tvojho schválenia a koľko ťa to stálo na marži.

Newsletter pre ľudí, ktorí vedú firmu. Či má päť, stop alebo viac ľudí, nájdeš tu rady, nápady, aj inšpiráciu pre svoje podnikanie. Médiá ti povedia, čo sa stalo. Tu ti povieme, čo s tým robiť. Nielen správy, ale čo to pre tvoj biznis či podnikanie znamená. Odoberať newsletter →